اصول و فنون مذاکره

یک چانه زنی براي وصول به نتیجه قابل قبول براي طرفین ، قابل دوام در قالب متون حقوقی (قرارداد ، موافقت نامه و ...) تدوین شود. هدف از مذاکره ارضاء نیازها و خواسته هاي فرد می باشد. هر چه دامنه و گستره اجتماعی وسیع تر باشد ، ارتباطات متنوع تر و پیچیده تر خواهند بود ، پس بنابراین باید با فن و اصول مذاکره آشنا شویم. در اینجا اصول و فنون مذاکره و سایر مباحث مهم در حوزه مذاکره را بیان خواهیم کرد.

ده روش برگزیده از پیتر دراکر براي تکنیک هاي مذاکره

  پیتر دراکر اندیشمند و صاحب نظر بزرگ آمریکایی در عرصه مدیریت معتقد است ، هنر متقاعد کردن راز موفقیت انسانها و یا شرکتهاي تجاري موفق است. امروزه بسیاري از شرکتها جهت برنده شدن در مناقصات و مزایده ها در عرصه تجارت ، از متخصصین زبده در امر مذاکرات تجاري بهره می گیرند. در اینجا براي شما چند راهکار در مذاکرات تجاري را ذکر می کنیم که حاصل تجربیات این مشاوران حرفه اي می باشد :

1. هیچگاه اولین پیشنهاد را شما ندهید :  بسیار ساده است ، این طور نیست؟ تا آنجا که می توانید ، در هر موقعیتی هم که براي مذاکره قرار دارید ، اولین پیشنهاد را شما ندهید. اگر طرف شما با یک پیشنهاد بزرگ جلو آمد ، نشان می دهد که ممکن است معامله انجام نشود و آنها راهشان را بکشند و بروند چون سنگ بزرگ همیشه نشانه نزدن است. با رعایت این نکته می توانید از قصد و نیت طرفتان مطلع شوید.

2- همیشه دو خریدار را در کنار هم قرار دهید :  کاري که به شما خیلی قدرت عمل می دهد این است که همیشه براي یک جنس مشخص دو خریدار را کنار هم قرار دهید. چه در کار باشد و چه در تجارت ، اینکه دو نفر خواستار شما باشند همیشه باعث افزایش قدرت شما می شود.

3- همیشه قیمت بالاتري بدهید :  همیشه قیمتی بالاتر از قیمت واقعی خودتان اعلام کنید ، اما نه اینقدر بالا که کسی حتی براي نگاه کردن هم جلو نیاید چون با اینکار فقط یک طمعکار جلوه خواهید کرد.

4- هیچگاه خود را مشتاق نشان ندهید : هر چقدر هم که به نظرتان معامله عالی باشد و کلی با آن سود کرده باشید و بسیار خوشحال باشید ، هیچوقت چهره خود را شاد و مشتاق به طرف مقابل نشان ندهید ، چون با اینکار درونتان را به آنها نشان خواهید داد و این اصلا" خوب نیست. همیشه خونسرد و آرام باشید.

 5- همیشه براي ترك مذاکره آماده باشید : اصلا" مهم نیست که چقدر دوست دارید آن معامله انجام شود ، باید همیشه خود را براي سر نگرفتن معامله هم آماده نشان دهید. ممکن است این سخت ترین کار در طی یک مذاکره باشد، اما گاهی بسیار به نفع شما خواهد بود. اگر می بینید که مذاکره اي درست نیست وممکن است سرتان کلاه گذاشته شود،میتوانید سریعا"کناره گیري کنید.

6- فکر کنید که طرف معامله به شما نیاز دارد : یکی از سخت ترین قسمت هاي معامله این است که شما فکر کنید طرف شدیدا" به شما نیاز دارد. اگر این طور فکر نکیند ، اعتماد به نفستان پایین خواهد آمد. همیشه در ذهنتان مجسم کنید که طرف معامله عمیقا" خواستار کالاي شماست.

7- یاد بگیرید که ساکت بمانید :  گاهی اوقات وقتی پیشنهادي به شما ارائه می شود ، خیلی مهم است که جوابی نداده و چیزي نگویید. براي 30 دقیقه ، 90 دقیقه ، یک ساعت ، براي هر چقدر که شده دهانتان را باز نکنید. سکوتی ناراحت کننده ایجاد کنید و طرف مقابل براي شکستن این سکوت جزئیات بیشتري بیان خواهد کرد. شما ساکت بمانید ، کناره گیري نکنید اما فقط به آنچه که طرف مقابل بازگو می کند گوش فرا دهید.

8- در مورد همه چیز تحقیق کنید : چه دانستن در مورد گذشته طرف معامله تان باشد ، چه اتفاقاتی که در جریان مذاکره می افتد یا تحقیق در مورد کالاي مورد نظر باشد ، همیشه بدانید که در چه مورد میخواهید صحبت کنید.

9- هیچگاه در وسط کار مذاکره را بر هم نزنید: در معاملات همیشه تخفیف و امتیاز دهی صورت می گیرد. مهم نیست که از چقدر می گذارید تا مذاکره را تمام کنید ، اما مهم این است که مذاکره نباید بر هم بخورد. هر چند که ممکن است آخر کار اصلا" رضایت زیادي از آن مذاکره نداشته باشید.

10- همیشه مودب باشید:  مهم نیست که طرف مقابلتان با شما بد حرف می زند یا کالایتان را تحقیر می کند ، شما هیچگاه خونسردي خود را از دست ندهید. با بدرفتاري چیزي جز شرمندگی نصیبتان نخواهد شد.

راهبردهایی براي مذاکره

 هر دو طرف مذاکره نیازهایی دارند که باید به آنها توجه شود : نیازهاي هر دو طرف باید ارضا شود.

1. دو طرف مذاکره می باید از فلسفه برد – باخت اجتناب کنند .طرفین مذاکره هر دو باید به منفعت برسند یعنی باید برد – برد باشد.
2.  باید به نیازهاي طرف مقابل توجه کرد.
3.  معانی و معیارها با هم متفاوت است.
4. طرف مقابل خود را خود بشناسید : باید بدانیم طرف مقابلمان از چه معیارهایی پیروي می کند و چه مواردي بعنوان ارزش است و چه مواردي ضد ارزش تلقی می گردد.
5. در مورد خواسته هاي خود رك باشید : به طور مستقیم ، واضح و روشن به طرف مقابل خواسته خود را بیان کنیم و از گفتن حاشیه بپرهیزیم.
6. اجازه دهید که طرف مقابل احساس کند برنده شده :  با دادن این احساس که طرف مقابل خود را برنده جلوه دهیم تا در طی مذاکره بتوانیم امتیازات مثبتی را براي خود اختصاص دهیم.
7. خود را به نفهمیدن هدف طرف مقابل بزنید : در شرایطی هستیم که به نفع ما نیست تا با طرف مقابل خود مذاکره اي داشته باشیم یا اینکه به اجبار مذاکره می کنیم.
8. خود را نیازمند حمایت طرف مقابل نشان دهید : طرف مقابل احساس اعتماد به نفس می کند و احساس برنده شدن دارد.
9. از تکنیک به تاخیر انداختن استفاده کنید :اگر نتوانستیم طرف مقابل را متقاعد کنیم مذاکره را به تاخیر بیاندازیم تا شاید در مذاکره ي بعدي ما پیروز شویم.
10. کاري که نمی خواهید ، به بدترین شکل انجام دهید.
11. موضوع بحث را عوض کنید. اعتبارمان زیر سوال نرود.
12. قول هاي ضعیف بدهید. چون ممکن است نتوانیم به قول خود عمل کنیم و باعث پایین آمدن اعتبارمان شود.
13. از شکست نهراسید. چون داشتن این روحیه باعث می شود که قبل از وارد شدن به مذاکره خود را بازنده بدانیم و در جریان مذاکره نیز ببازیم.
14. دشمنی و خشونت شخصی را کنار بگذاریم.

تاکتیک هاي مذاکره

• فراهم کردن راه هاي جایگزین : همه اعضاء مذاکره کننده براي رسیدن به هدف نظر می دهند و در کمال آرامش و احترام یکدیگر را قانع می کنند تا نظر خود را بطور منطقی بیان کنند در واقع به یک جوشش فکري می رسند (حالت مذاکره برد – برد است).
• تاکتیک اهدا امتیاز (امتیاز دهی اهدایی) : مذاکره بصورت اهداء امتیاز و تشویق پیش برود. براي رسیدن به نتیجه 100 %رهبر گروه اعضاي گروه را با دادن امتیاز تشویق به ارائه راه حل هاي مناسب می کند(حالت مذاکره برد – برد است).
• .تاکتیک دست پایین – دست بالا : در این تاکتیک می خواهیم خود و نظرات خود را نسبت به طرف مقابلمان بالاتر جلوه داده و با این کار آن را بازنده به حساب آورده و خود را برنده قلمداد می کنیم (حالت مذاکره برد – باخت است).

ده نکته مهم براي زبان بدن که در حین مذاکرات باید رعایت کرد

1. حرکات طرف مقابل را کاملا" زیر نظر داشته باشیم.
2. سرتان را به منظور تایید تکان دهید.
3. به دستان توجه کنید .
4. حرکات پاها
5. ریلکس بودن بدن
6. لبخند فراموش نشود.
7. گارد باز بگیرید.
8. شکیبا باشیم.
9. تماس چشمی خود را حفظ کنیم.
10. عصبانی نباشیم

مهارت هاي مذاکره

آشنایی با فرهنگ ها - انتخاب محل مذاکره - آراستگی ظاهر - رعایت ادب و احترام (حریم ها و حرمت ها) - آشنایی با روانشناسی عمومی (شخصیت) - برقراري ارتباط موثر - هنر سخنوري - چهره شناسی - زبان بدن آنچه در شناخت بیشتر مخاطب و ارتباط موثرتر به ما کمک کند ما را یک گام به موفقیت نزدیکتر خواهد کرد.